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【市场营销】85后农资创客
2017年9月9日
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85后农资创客

地处河南省周口市的扶沟县,盛产小麦、棉花、瓜果、蔬菜、食用菌等农作物,是国家确定和命名的全国小麦生产基地县,也是全国蔬菜产业重点县。

扶沟美源农资有限必赢在当地农资圈小有名气,年销售美丰复合肥从100多吨到2000多吨,四年时间增长超20倍。同行纷纷点赞,后生可畏。但走近这家企业,你会发现当家人原来是位85后女创客,她的名字叫李鲜,1988年出生,农资流通圈绝对的“新兵”。

入行:反套路王

李鲜算得上一位“反套路王”。

2014年,当别人都在想着怎么在外面做“大买卖”时,她却投身原本一无所知的农资行业,并很快做得风生水起。

扶沟作为果蔬重要种植基地,其它经销商侧重点都是果蔬肥,但她却主攻起大田作物用肥,并且做得风风火火。

“一个是卖好产品,一个是注重诚信,做生意不就是这样吗?”谈起自己的生意经,这位年轻创客的回答简短有力。

好产品是什么?四年时间专一品牌——美丰复合肥。讲诚信又从何说起?“我的人品好,下游客户都当我是自家妹妹!”李鲜没有生意人常见的口若悬河,但说话从不拖泥带水。

“想做与农业相关的事,想为农民干点事。”说到做农资,李鲜坦言纯粹是为了理想,国家鼓励创业,出台不少扶持政策,看好农资这片市场,想通过自己的实际行动,为家乡农业发展贡献一份力量。

“现在庄稼人越来越少,别人越不想做这行,我就越想做这行。”李鲜说,为什么现在庄稼人少,因为种田不赚钱,出去打工赚钱,所以我就想做农资,销售好产品,帮助农民朋友实现增产增收,看到大家丰收的笑容。

起初,别人问她为什么入这行,她告诉别人——“愿意”。结果往往引来大笑,慢慢地,她不再说原因,而是暗下决心,一定要在这个圈里干出名堂来。

初入农资圈,李鲜几乎一无所知,这就意味着要立足脚跟,需要付出比别人多十倍、百倍的努力。经过反复考察,她决定专营美丰肥。

“美丰运距远,知名度还未打开,价格中等偏上,最开始推销起来非常困难。”李鲜每天都在不停地拜访基层零售商,甚至同一家零售商,她能做到隔天去一次。

慢慢地,一些零售商拗不过,碍于情面开始拿货。李鲜说,“其中有个零售商印象深刻,要知道他一般拿货都是10吨,但第一次他告诉我只要10袋,没有气馁,隔天就用面包车拉去,没想到效果很好,第二年他就买了100吨货。”

就这样,李鲜慢慢打开市场,第一年就销售美丰肥100多吨。

成长:不走常路

面对扶沟偌大的果蔬市场,起初,李鲜也将目标锁定为果蔬用肥。经过一番考察下来,她决定不走常路。

“果蔬肥市场已经很成熟,国内、国外大品牌比比皆是。”李鲜说,自己才刚起步,同行都干了那么多年,鸡蛋碰石头,肯定竞争不过。于是,李鲜试着在大田作物上推广好肥料。

没想到,这样反而一炮打响。之前,扶沟的经济作物用肥和大田作物用肥是分开的,一般人觉得太贵,不会想着在大田上用好肥。

“眼见为实,田里长势是最好的说服。”想要证明大田作物上用好肥更经济,李鲜便自家种了一块试验田,用实实在在的效果说话,见证效果的农户终于接受李鲜不走常路的理论,美丰大田作物肥的市场也进一步打开。

如果说示范为李鲜打开了销路,那么服务才是让李鲜所带领的扶沟美源农资保持长久竞争力的法宝。四年时间,李鲜几乎跑遍了扶沟县周边的乡镇和村落,一年估计有200多天都在市场上。

下乡就是与基层零售商和农民零距离接触,这一点李鲜自始至终这样认为。为了更好地沟通,李鲜不下乡的时候就读书。开始一段时间她跑市场是以学习和熟悉为主,慢慢地,变提问为解答,从土壤营养知识到美丰肥产品特点,都能说出一二三来。

四年来,李鲜跑了多少回基层市场已经无法确切统计,但以前她不但不认识农民,连基层零售商也没有一位认识的。可是一年后,她不但与零售商们成了无话不接的朋友,就连十里八村的农民,也对她分外熟悉,只要汽车一到村口,农民就能从车牌上知道是李鲜来了。

现在,经过李鲜的努力,在扶沟地区,遍布着李鲜必赢的产品销售网,美丰肥在此地的名声大振,农民进店买肥,要先看看有没有美丰的产品。李鲜说,“苍天不负有心人,只要你以诚待人下够了力气,不管开始有多难,坚持下来就一定会有回报。”

发展:飞得更高

就是这样一位不走常路的反套路王经销商,迅速得到零售商和农民的认可。“可靠、可信”,是李鲜得到最多的评价。

“一心为农民着想,天天下乡和基层零售商沟通。”这是李鲜拓展生意的利器,凭借这两把利器,她的生意越做越好,第二年,美丰肥销量700多吨;第三年,这一数字变成1780吨;而今年截止目前,她已经销售超2000吨。四年时间,销量增长超过20倍,而这一切在李鲜的生意规划中才刚刚开始。

随着销售业绩的稳步增长,李鲜在考虑如何适应眼下的新农村建设趋势,把农资经营的天地做得更大。“扶沟地处豫东平原,良田成片,得天独厚的条件特别适合农业的规模经营。”李鲜想,面对新农村和现代化农业的建设,一定要走在前面。既然合作社是新农村发展的必然,这也会是农资销售的又一次提升机遇。

李鲜特别喜欢汪峰的那首歌《飞得更高》,因为她特别喜欢歌曲中的那一句,“就在那片更高的天空,我要飞得更高,飞得更高……”她觉得,自己应该在农资经营这个天地里飞得更高,因为大地上有无数人在用各种方式帮助她展翅高飞,因为深受农户喜爱的美丰品牌是她坚强的后盾。

复合肥必赢再添新品

为满足农作物不同生长阶段对养分的需求,经过研发人员多方努力,近期,复合肥必赢25-5-10(S)产品开发成功,必赢复合肥产品再添新品。

该新品是针对农作物在抽梢提苗生长阶段的专用肥料,在这一阶段使用该新品复合肥料,作物将充分吸收肥料养分,能够显著提高复合肥产品肥效利用率,促进作物生长。 (肖赵鹏)

农资必赢维护访销系统

(陈虹谷)近期,农资必赢访销系统遇技术故障,客户交流、行政事务等功能录入数据时提交失败,市场部技术人员在确保所有工作记录安全无损的情况下谨慎处理,从大量业务数据中排查故障,寻找问题原因,最终成功解决问题,保障系统稳定运行。

农资必赢访销系统持续运行近两年,产生并存储各类数据达几十万条,加之使用环境复杂,网络状况各异,产生大量冗余数据,影响系统性能和稳定性。为做好系统维护,市场部将时刻关注数据安全,定期备份数据,做好后台服务器维护与检修,确保系统安全稳定运行。

德阳美丰加大门店促销

8月中旬以来,德阳美丰加大基层网点门店促销力度。截至目前,开展各类门店促销活动30多场次,实现美丰复合肥销量200多吨。

活动期间,各区域市场工作人员、作物组农化服务人员全力投入网点客户、配送基地门店促销活动中。通过门店促销,解决部分网点客户的销售顾虑,受到网点客户点赞。同时,增强网点客户经营推销美丰复合肥的积极性,提高美丰复合肥市场占有率。 (张顺银)

江苏邳州滑翔机宣传美丰肥

近期,江苏邳州市场正处于大蒜备肥季节,美丰农资苏北区域联合邳州开锋农资经营部,借助滑翔机在邳州市场开展为期3天的宣传活动。

滑翔机印上“美丰复合肥”五个大字,围绕邳州市场主要作物区进行高空飞翔宣传,同时派发宣传单页,并以每张单页抵扣5元肥料款的优惠活动吸引农户关注,宣传美丰品牌形象,提升种植户对美丰复合肥的认识,为大蒜肥销售工作打下基础。 (沈围国)

贵州客户实地参观订货475吨

8月中旬,贵州省六盘水、毕节40余位客户到必赢亚洲娱乐参观,实地考察德阳、绵阳生产基地以及必赢总部,实现订货475吨。

此次参观的零售商客户中,大都没有销售过美丰产品,属于潜在客户。经过本次实地参观,让潜在客户知晓必赢规模和实力,进一步了解必赢系列产品及经营模式,增强经营信心。

参观后,客户纷纷表示,“美丰必赢规模大,产品丰富,渠道管控和服务一体化,我们喜欢和这样的大必赢合作。” (冯伟)

河南新野小麦肥订货300多吨

河南新野是农资必赢南平区域重点发展市场,8月底,南平区域携手客户召开秋季小麦肥订货会,现场实现订货300余吨,预收货款30多万。

该区域市场经济作物多,比较适合黄金3+硝基复合肥的推广。面对市场上琳琅满目的硝基肥以及激烈地价格竞争,经过南平区域业务人员与客户多次沟通,决定迅速占领新野小麦肥市场,抢占先机,并借机推广黄金3+复合肥。 (何国营)

河南豫西大户团购复合肥240吨

河南省温县地处豫西北,当地种植的铁棍山药闻名全国。8月16日,农资必赢中原市场豫西区域与代理商召开大户团购会,现场订购美丰复合肥240吨。

温县土地流转量大,每户农场主大都200多亩地,区域业务人员与代理商积极联系大户作为美丰复合肥目标客户群,组织召开订购会。

为了将团购会开出成效,达到预期销量,区域业务人员精心准备,改变以往课堂宣讲的会议模式,选择现场播放视频《美丰走进中原大地》,并邀请使用过美丰产品的大户上台介绍美丰肥效和增产效果,从而带动与会大户一起团购美丰产品,享受订肥优惠政策。 (曹涛)

河南睢县屈庄村70%农户使用美丰产品

8月26日,农资必赢豫西区域联合硕丰源农资店在尤吉屯乡屈庄村开展花生高产示范田观摩会,来自屈庄村民、种地大户20余人到场参观。该村美丰忠实用户郭荣先介绍,屈庄村70%农户都在使用美丰产品,均表示效果顶呱呱。

活动中,郭荣先情不自禁地向大家分享自己的种植经验,“去年,在自家六亩四分花生地使用美丰复合肥,花生长势喜人、个体健壮、群体充足、根系发达,美丰复合肥不赖。”

美丰复合肥自去年进入睢县市场,凡使用过的农户都赞不绝口,对今年收成也充满信心。当天下午,睢县硕丰源现场2个小时销售美丰大蒜肥5吨,并收到美丰小麦肥、有机肥订单20吨。硕丰源刘经理表示,屈庄村是美丰睢县市场第一村,要继续坚定地做下去,让更多农户施用美丰肥实现增产增收。(刘立宾)

黄金3+走进大凉山

凉山州盐源县是远近闻名地苹果种植大县。近日,美丰农化服务队走进盐源,走访干海乡黄金3+在苹果上施用肥效。

看着美丰农化服务人员的到来,门店老板谈龄雄高兴地说道:“终于把你们盼来了,干海乡苹果种植面积大,肥料使用量也较大,但农户用肥习惯不好,科学施肥方法欠缺,需要你们多多指导。”

谈龄雄正在门店与美丰农化服务人员交流黄金3+施用功效时,一位名叫周厚权果农大户走了进来。看到是美丰农化服务人员,周厚权激动地说道,“我就是用的‘红美丰’(黄金3+红色包装袋,果农称为‘红美丰’),效果真不错。”

一听说周厚权使用效果好,另外几位果农也加入交流,纷纷询问周厚权如何施用?果子有何变化?

“眼见为实,到果园去看看?”为让大家实实在在感受到美丰黄金3+施用肥效,周厚权邀请门店老板、农化服务人员以及另外几位果农到他家果园实地看看。

一行6人,来到周厚权果园,看着满地疏果。“果子都疏了那么多了,还需要再疏吗?”看着结满枝头的苹果,必赢农化服务人员向周厚权问道。

“今年果子挂得好,才疏了一部分,还要再疏一部分。”周厚权一手指着苹果树高兴地回答道,我这果园去年挂果少,腐烂病也严重,今年自从用上美丰黄金3+后,抗病害增强,没出现腐烂病。

周厚权补充道,叶子厚绿发亮,果实大小均匀,这一株沉甸甸的苹果树,少说也有200-300斤产量,真是优质又高产。

看着如此高的挂果率,加之果实叶子、颜色都不错,一同前往的果农们更按耐不住,急切地追问道,“这红美丰你是怎么用的?”“施用有哪些注意事项……”

交流中,农化服务人员用手机录下一段段视频,记录黄金3+在盐源苹果上的肥效,分享果农得到提质增产的喜悦心情。

在走访周厚权的果园中,农化服务人员也欣喜地看到,在施用美丰黄金3+后,果树得到很大改观,枝干粗壮、叶片厚实、叶色深绿、挂果率高、果实均匀、抗病害能力增强。(曾德富)

六旬“牛人”干劲足

“评选‘玉米王’活动,推动农户积极订货10多吨,打响小春促销‘第一枪’,并实现开门红。”8月28日,射洪县复兴镇开启美丰肥小春首个门店促销活动。

话到这里,我们必须提到一个人——赵广水,被复兴镇街坊邻居称为带牛劲的人,简称“牛人”,今年小春一次提海藻酸尿素21吨,油菜专用肥60吨。

“牛人”赵光水,年过六旬,别看年纪大,干起事业来一点都不含糊。在当地农资销售行业,他是年龄最大的,入行较晚的,但在肥料销售推广中,他算得上排头兵,区域销量连年排前五,并且也是零售业务做得最好的美丰客户。

同区域客户刘清华一直是赵光水追赶的标杆,也是比肩竞争、实力相当的对手。刘清华专职于农资行业,不论年龄、专业水平,还是业绩都比赵光水更胜一筹。不过,这些并不影响赵光水的追逐心,相反,有标杆、有参照、有对比、有市场,赵光水重来都没有示弱,整个业绩也是紧随其后,干劲着实令人钦佩。

“本次‘玉米王’评选活动酝酿已早,怎么来做?一直犹而未决。”赵光水说,活动起因,源于追赶对象刘清华的黄金肽尿素推广活动,反响很好,影响力非常大。

得知赵光水的想法,起初区域业务人员还以为他是在“赌气”。区域业务人员江明群说,“后来,我们发现,赵光水是认真的,他想寻求突破,想有自己的销售特色,并希望得到必赢的支持,就如同刘清华所做的推广筹划一样。”

区域业务人员为赵光水谦虚学习、追求进步的劲头感动,积极参与活动筹备和策划,帮助他在海藻酸尿素上寻求突破,打算通过“玉米王”评选活动推动小春油菜肥促销。

对于如何开展好这场活动,赵光水起初直犯嘀咕,到射洪配送中心探讨了3次,电话多方咨询不下5次,又多次来电与区域人员沟通协调。一番功夫下来,赵光水信心满满,“没问题了,准时开干。”

活动当天,根据评选方案和流程,“玉米王”们一一评选而出,“玉米王”们领取活动礼品的同时,带头订购小春油菜肥,极大带动现场气氛。

活动结束后,“牛人”赵光水开心地笑了,“做好推广我就听美丰的,感谢美丰业务人员的积极参与和出谋划策。” (江明群)

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